上一章讲到外洋战略营销需要镌汰“守株待兔”式的被动，，，，，，，，转向“战略同盟”协同作战，，，，，，，，自动出击。。。。。 。大型企业资源强盛，，，，，，，，自然容易“呼朋唤友”，，，，，，，，那么中小企业该怎样选择外地战略盟友？？？？？？？？怎样招募特种尖兵，，，，，，，，外部空降照旧内部作育呢？？？？？？？？或许还要从大型企业的乐成履历里罗致战略英华。。。。。 。
凯时ks888管理咨询集团高级照料熊毅曾征战外洋市场多年，，，，，，，，本章将借TCL、华为、ZTE的外洋拓展历程，，，，，，，，继续为您娓娓道来~
（本文共分为三个篇章）
熊 毅
凯时ks888管理咨询集团高级照料
凯时ks888管理咨询集团高级照料，，，，，，，，善于国际化战略妄想、外洋营业模式立异、外洋市场营销、跨国并购扭亏重组等，，，，，，，，一经深度加入TCL与法国汤姆逊TV营业合资项目、TCL汤姆逊欧洲营业扭亏及重组项目。。。。。 。
01
1999年冬天，，，，，，，，“左手曾国藩、右手韦尔奇”的TCL集团掌舵人将战略视线瞄准东南亚，，，，，，，，在越南开发了第一座外洋工厂，，，，，，，，TCL国际化征途的大幕就此拉开。。。。。 。
之后TCL多媒体（HK1070，，，，，，，，已更名为“TCL电子”）面临的，，，，，，，，是长达18个月的一连亏损，，，，，，，，铭肌镂骨。。。。。 。“扎硬营、打死仗”这句太平天堂时期的湘军著名口号成为了时任越南分公司总司理易春雨博士的座右铭。。。。。 。
3年后李东生董事长还以此乐成案例为素材专门写了一篇同名纪念文章，，，，，，，，5年后高度凝练浓缩升级版《扎硬营，，，，，，，，打死仗》雄狮一跃成为本土管理咨询公司锡恩集团的董事长、北大社会经济学博士姜汝祥博士《真正的执行》一书的序言。。。。。 。
星星之火，，，，，，，，可以燎原。。。。。 。
随着越南公司一年半之后的扭亏为盈，，，，，，，，TCL在外洋新兴市场首战告捷的乐成营业模式和销售战法被迅速复制到了菲律宾、印尼等东南亚国家，，，，，，，，到2004年1月宣布收购汤姆逊TV营业之前，，，，，，，，EM(Emerging Market)利润中心的营业国界险些席卷了除中国、欧洲、北美之外的天下所有角落。。。。。 。
在这段风雨兼程可以被载入中国企业国际化征程史册的逆旅历程中，，，，，，，，爆发了一大批能征善战的精兵猛将，，，，，，，，逐渐铸造形成了中国企业国际化人才孕育的第一个摇篮。。。。。 。
好比前TCL多媒体CEO郝义先生（曾任TCL集团董事长助理），，，，，，，，现TCL北美公司总司理毛初文女士（NPD数据显示，，，，，，，，2018年7月至8月最先，，，，，，，，TCL在北美的TV销量市场份额上升至第二位），，，，，，，，都是出自昔日冰天雪地战火纷飞的EM系统之中。。。。。 。
这样的全球化生长历程同样存续于华为、ZTE的类似系统摇篮策源地之中，，，，，，，，配合形成了中国企业HR最值得信任的优异国际化人才资源池。。。。。 。
随着时间的推移，，，，，，，，这些优异人才一部分仍“润物细无声”留在原公司系统内“老树发新芽”，，，，，，，，另一部分则“随风潜天黑”在公司之间正常流动“鸿渐于桷择木而栖”，，，，，，，，虽然，，，，，，，，尚有一部分，，，，，，，，“好雨知时节，，，，，，，，当春乃爆发”，，，，，，，，选择脱离“系统内”，，，，，，，，自主创业，，，，，，，，甚至就在早年外派事情的本土国家扎下根来，，，，，，，，一连深耕野蛮生长为“一带一起”弄潮儿，，，，，，，，星火燎原，，，，，，，，复又散落于天地之间。。。。。 。
02
就笔者近两来往返东南亚时代深入接触到的国际化营销人才要害素能模子来看，，，，，，，，他们身上往往烙印有极为深刻的“老店主”企业文化痕迹。。。。。 。
好比华为，，，，，，，，重视“狼性文化”，，，，，，，，华为系统出来的人，，，，，，，，确实战斗力强悍，，，，，，，，令人敬畏。。。。。 。不过两种企业文化也未必一定可以完善相溶。。。。。 。
譬如2015年底原华为消耗者营业中国区CMO杨柘率原营销系统内“十八罗汉”高调空降TCL通讯，，，，，，，，不满14个月最终黯然离场！�。。。 。�，，，，，，，难免令人感伤“英雄失路，，，，，，，，忽凉风索索”。。。。。 。
狼与鹰之间，，，，，，，，似乎并差别频同欲皆大欢喜。。。。。 。虽然，，，，，，，，既能“鹰视”，，，，，，，，又能“狼顾”，，，，，，，，纵观泱泱中华历史上下五千年，，，，，，，，也只有一人纪录在册罢了，，，，，，，，他唯一的竞争敌手有一句脍炙生齿的经典座右铭传世，，，，，，，，“恬淡以明志，，，，，，，，清静以致远”。。。。。 。
龚定庵有诗云，，，，，，，，“我劝天公重抖擞，，，，，，，，不拘一格降人才”。。。。。 。相对而言，，，，，，，，TCL的优异基因在于妄想性、顺应力和执行力，，，，，，，，缺陷在定力，，，，，，，，有时不敷专注，，，，，，，，或许是由于各营业单位系统内往往都是双眼紧盯KPI，，，，，，，，始终以年度谋划的业绩审核效果为导向。。。。。 。
ZTE的优异基因在于国际化履历与区域作战能力的兼容并包加个性张扬以及亲和力。。。。。 。
而华为的优异基因，，，，，，，，在于执著与专注，，，，，，，，一连深耕，，，，，，，，一连挖井，，，，，，，，黄沙百战穿金甲，，，，，，，，不破楼兰终不还。。。。。 。略参下图：
从中小企业外洋营销团队的平台架构搭建来看，，，，，，，，首先要解决“领头羊”或“领头雁”问题，，，，，，，，即外洋营销总监或外洋销售总监的人选。。。。。 。
就笔者接触到的诸多案例而言，，，，，，，，这小我私家，，，，，，，，在外洋营销拓展的初级阶段险些很难从内部选拔。。。。。 。为什么呢？？？？？？？？
由于中小企业老板的身边大多都有几个追随了自己十几二十年的“老臣子”，，，，，，，，且由于大大都民营企业身上都不可阻止带有家族企业的刻痕，，，，，，，，这些“老臣子”或许还和老板之间有血缘或支属关系，，，，，，，，他们或管销售，，，，，，，，或管运营，，，，，，，，或管生产制造，，，，，，，，在海内战场上一经立下赫赫战功，，，，，，，，退一万步讲，，，，，，，，没有收获，，，，，，，，也有苦劳。。。。。 。
他们是老板及其家族最信任的人，，，，，，，，也极有可能对所在行业有十年以上的深刻明确认知，，，，，，，，但唯一的一点先天缺陷是，，，，，，，，他们身上不具备任何国际化的基因，，，，，，，，甚至有可能完全不懂英语。。。。。 。
这时有老板会“初刻拍案惊讶”，，，，，，，，那我给他招个助理，，，，，，，，翻译一下不就行了？？？？？？？？可是，，，，，，，，外行看热闹，，，，，，，，内行看门道，，，，，，，，大宗实践案例告诉我们，，，，，，，，这种赶鸭子上架搭台唱戏的做法效果不佳，，，，，，，，事倍功半。。。。。 。
03
大道至简，，，，，，，，智者无疆。。。。。 。
笔者建议，，，，，，，，若是中小企业老板下定刻意要把外洋营业扬帆起航、乘风破浪做起来，，，，，，，，“领头羊”、“领头雁”或“头狼”，，，，，，，，如条件允许最好能从类似TCL、华为、ZTE国际化征途人力资源池中觅得一员良未来委以重任开疆拓土。。。。。 。
在此人死后，，，，，，，，再辅以外洋销售司理或外洋销售工程师、外洋销售支持(Sales Support)、客户手艺支持(Customer Technical Support)或现场手艺支持工程师(Field Application Engineer)的背靠背支持团队。。。。。 。
试玉要烧三日满，，，，，，，，辨材须待七年期，，，，，，，，外洋营业支持团队的人选！�。。。 。�，，，，，，，在首创期可以从内部物色种子选手（至少英语四级以上）重点作育，，，，，，，，但这个作育工具要一起升级到外洋营销总监的战略高度，，，，，，，，不说三年五载，，，，，，，，最最少也要18个月栉风沐雨的外洋风云战火洗礼吧。。。。。 。
“领头羊”的筛选与责任
一万年太久，，，，，，，，只争朝夕。。。。。 。
说到外洋营业外地战略伙伴的选择，，，，，，，，笔者以为，，，，，，，，若是下定刻意在某国深挖一口井，，，，，，，，“一米宽，，，，，，，，十万米深”，，，，，，，，最理想的平台伙伴莫过于“头狼”有华为基因的自主创业团队。。。。。 。
那么，，，，，，，，为什么要是华为？？？？？？？？
